Как мрежата от продавачи на Shopify може да възприеме Amazon

Harley Finkelstein на Shopify за състезание с технологичните гиганти по време на пандемията

Днес разговарям с Харли Финкелщайн, президент на Shopify. Shopify е една от онези компании, които карат модерния интернет да работи - създава софтуер, който позволява на фирми от всякакъв мащаб да създават онлайн магазини и оттам може да се справи с всичко - от поръчки за доставка до финансиране на заеми за разширяване. Компанията стана публична през 2015 г. и тъй като онлайн търговията се взриви по време на пандемията, оттогава тя се разкъсва - току-що е отчела 988 милиона долара приходи през първото тримесечие на 2021 г., което е 110 процента увеличение спрямо миналата година.



Но докато нещата вървят изключително добре в момента, ми беше много любопитно да говоря с Финкелщайн за това как той вижда конкуренцията от страна на технологичните гиганти - много онлайн пазаруване започва с целенасочени реклами във Facebook, който изгражда свои собствени платформи за пазаруване. Facebook и Apple се борят за това как тези реклами се проследяват и обслужват като цяло. От тази седмица Apple също е в средата нанеприятен процес с Epic Gamesза намаляване на цифровите покупки в приложения за iOS. И разбира се, има Amazon, който доминира онлайн търговията на дребно.



Финкелщайн казва, че Shopify предоставя инструменти за бизнеса да се конкурират с всички тези гиганти и че самата Shopify понякога може да се държи като гигант, тъй като има толкова много клиенти, които да представлява. Фразата, която използва, беше империята срещу въоръжаването на бунтовниците, което, да, това е доста добре. С изключение на частта, в която империята рутинно отвръща на удара. И все пак Финкелщайн е истински вярващ в предприемачите и това наистина дойде в този разговор.

Едно нещо, на което трябва да обърна внимание: всеки път, когато говоря с изпълнителен директор на компания, която работи с платформи, ние приключваме да говорим за проблеми с модерацията и Shopify забрани магазина на Доналд Тръмп след бунтовете на Капитолия на 6 януари. Но Shopify всъщност не се вписва в същата категория закони като Twitter или Facebook или други социални медийни платформи - така че има различен набор от предизвикателства за модериране и си струва да помислите дали корпоративният софтуер, който управлява онлайн магазините, трябва да отговаря на изискванията същите стандарти за модериране като TikTok или YouTube. Сложно е и ние с Финкелщайн се борихме малко с него.



Добре, Харли Финкелщайн, президент на Shopify. Ето ни.

Този препис е леко редактиран за по-голяма яснота.

Харли Финкелщайн, вие сте президент на Shopify, добре дошли в Декодер .



Благодаря ти, че ме имаш. За мен е голямо удоволствие да съм тук.

Страхотен момент е да поговорим с вас. Просто сте имали доходи, които бяха страхотни. Shopify се справя отлично като компания. Говорим и в края на тримесечието, където всяка друга голяма технологична компания обяви своите приходи. Икономиката се движи онлайн. Shopify позволява куп от това да се случи. Следващата седмица започва и гигантско антитръстово изпитание относно контрола, който Apple има върху своята платформа, и всички транзакции, които можете да направите на тази платформа.

Така че ми се струва, че имате много представа за много различни неща, които се случват наведнъж. Но нека започнем от самото начало. Дайте на хората обобщение на това, което Shopify прави и, което е важно, как всички печелите пари.

Така че историята на компанията беше преди около 16 години искахме да направим нещо много просто. Искахме да продаваме сноубордове в интернет. И през 2005 г. или нещо толкова, имаше наистина два начина да продадете нещо онлайн. Или сте го изброили на пазар. По това време eBay беше голям. Имаше още няколко души, но пазар наистина беше мястото, където продадохте нещо. И предимствата на това, разбира се, бяха, че беше евтино, беше доста лесно да стартирате и да работите. Но вие наемахте много клиенти от този пазар. Всъщност не изграждахте собствена марка и не изграждахте собствен бизнес.

Другият начин, разбира се, беше да похарча, мисля, че по това време беше няколко стотин хиляди или 1 милион долара, за да има една от тези големи мащаби, корпоративна електронна търговия. Замисляте се - Oracle имаше такъв, SAP имаше един, ATG и Hybris и IBM WebSphere, те бяха много скъпи и много трудни за работа. Така че нито една от тези опции не ни хареса и затова написахме този софтуер, за да продаваме собствените си сноубордове.

И в рамките на една година, към 2006 г. или около това, стана очевидно, че докато бизнесът със сноуборд беше добра идея, софтуерът зад бизнеса със сноуборд беше страхотна идея. И така бих казал, че първите шест или седем години или така, бяхме фокусирани върху изграждането на най-добрия, най-лесният и най-мащабируем начин всеки, който има продукт, да изгради красив, мащабируем онлайн магазин.

И тогава около 2012 г. или около това, ние започнахме да осъзнаваме, че много от нашите търговци искат да продават и офлайн. Или са имали магазин за тухли или хоросан, или са искали да създадат изскачащ магазин, или са искали може би просто да го направят лично, в брой и да носят, сделка от типа на фермерския пазар. И те дойдоха при нас и казаха: Хей, можем ли да използваме и Shopify за това? И така около 2012 г. започнахме да мислим за тази идея за наистина преминаване от електронна търговия с едноточкови решения към всеканално решение, където можете да ни използвате, за да продаваме навсякъде, където искате.

И станахме публични около 2015 г. на Нюйоркската фондова борса и фондовата борса в Торонто. И тогава наистина мисля, че повечето хора започнаха да разбират Shopify. Мисля, че това, което също се е случило по това време, освен просто преминаване от [едно] решение към едноканално решение, е решение на всички канали, някои от търговците, които започнаха на Shopify около кухненската маса на майка си, станаха наистина, наистина големи.

Бързо напред до днес, имаме около 1,7 милиона търговци на Shopify. Те съставляват около 9 процента от цялата електронна търговия в САЩ. През последното тримесечие те продадоха GMV на стойност над 30 милиарда долара. И докато ние седим тук в момента, на всеки около 28 секунди, чисто нов предприемач прави първата си продажба в Shopify.

GMV е брутна пазарна стойност?

Брутна стойност на стоките, така че продажбите на платформата. Направихме около 988 милиона долара за тримесечието на приходи. Нашите търговци са реализирали около 37 млрд. Долара продажби за тримесечието.

И така, как Shopify печели пари? Направете изрязване на всяка транзакция, начислявате абонаментна такса. Къде ще вземеш кройката си?

Да, така две страни. Единият е от страна на абонамента. Така че има абонаментна такса. Започва от $ 29 на месец, ако тепърва започвате, и достига до $ 2000 на месец за някои от по-големите търговци. Но имаме и бизнес с плащания. Shopify Payments управлява повечето от транзакциите, особено в нашите основни географски райони. Имаме капиталов бизнес. Сега сме предоставили над 2 милиарда долара капитал на малкия бизнес. Имаме бизнес за изпълнение и корабоплаване. Всъщност това е може би добър момент да спрете за секунда.

Ако трябваше да се преструваш, че Shopify е търговец на дребно ... щяхме да сме вторият по големина онлайн търговец в Америка след Amazon.

Ако трябваше да се преструваш, че Shopify е търговец на дребно, ние не сме търговец на дребно, но се преструваме, че сме, бихме били вторият по големина онлайн търговец в Америка след Amazon. Причината, поради която го казвам, е защото вторият по големина онлайн търговец на дребно в Америка има право на огромни икономии от мащаба. И така, това, което се опитваме да направим, е да се опитаме да отидем до спедиторските компании и капиталовите компании и разплащателните компании и преговаряме, сякаш сме вторият по големина търговец на дребно, освен вместо да запазим тези икономии от мащаба за себе си, ние разпределяме тези икономии от мащаба и дават тези предимства на малкия бизнес.

И ние смятаме, че това прави истинско изравняване на игралното поле, така че тези компании да станат по-големи, по-бързи, с темпове, които, честно казано, никога не сме виждали досега. Сега има слухове, че някои от най-големите ни търговци стават публични и подават заявки за IPO. Някои от тях не са съществували преди пет години. В историята на търговията и търговията на дребно никога не сме виждали такъв тип мащаб с такава скорост.

Затова искам просто да се отдръпна за една секунда, да поговорим за Shopify, тъй като това е нещо, на което можете да гледате като на втория по големина онлайн търговец на дребно в Америка. Вие сте срещу Google, Facebook, Amazon, Apple, останалите. През последното тримесечие на печалбата всички тези компании се справиха изключително добре. Когато започнах Декодер , въпросът, който бих задал на всички, е, какви са тенденциите, които виждате при пандемия? Какво ще се върне обратно?

Нищо не се връща назад, освен може би няма да ходим да работим в офисите по начина, по който преди. Икономиката се е движила онлайн по реален начин. Наистина сме зависими, по-специално, от шепа много големи компании. Ще избера Apple, защото те имат дело. Те искат да направят рязане всеки път, когато натиснете бутон на iPhone.

Shopify дава възможност на малкия бизнес да се конкурира на това ниво. Вие имате тази икономия от мащаба. Вие също си партнирате с тези компании. Вие сте конкурентни на тези компании. Каква е тази връзка? Къде е слотът Shopify?

Целият бизнес модел на Shopify се основава на: ако малкият бизнес се справя добре, ние се справяме добре. Ако не се справят добре, ние не се справяме добре. И така, връзката, която имаме, на първо място, с малкия бизнес, мисля, че е много по-различна от много други технологични компании, където малките предприятия, независимо дали продават много или не, все още се нуждаят от тях като неща като експозиция и трафик и други всички тези неща, свързани с маркетинга и рекламата. Но по начина, по който мислим за това, бъдещето на търговията на дребно според нас няма да бъде онлайн, нито ще бъде офлайн. Няма да бъде в Instagram или TikTok или във Facebook или Walmart.com, ще бъде навсякъде.

И по наше мнение бъдещето на търговията на дребно ще бъде свързано с избора на потребителите. Това е съвсем различно. Търговията е толкова стара конструкция, колкото валутата. Говорим за това от началото на времето, имали сте търговия и валута, но търговецът винаги е диктувал на потребителя как да купува.

Така че чудесен пример е, върнете се назад, когато сте били на 10 години или нещо подобно и искате да отидете да си купите видеоигра в магазина за видеоигри. Имаше време, когато се отвори, в 9 ч. В събота сутринта. След като вземете играта на рафта, отидохте на опашката. Трябваше да използвате тази кредитна карта, но те не я приеха. Но в основата си винаги е едно и също. Винаги търговецът на дребно диктува на потребителя как да купува.

Shopify създава централизирана операционна система за търговия на дребно

Голямата промяна, която се случва, която ще съществува дълго след пандемията и, честно казано, ще бъде бъдещето на търговията на дребно, ще бъде, че потребителите просто ще кажат, че искам да купувам, но за мен е най-удобно. И ако сте наистина мислещ търговец като Allbirds например и знаете, че всичко е свързано с потребителския избор, тогава ще имате страхотен физически магазин в Сан Франциско и Ню Йорк и цял куп на други места ще имате страхотен онлайн магазин, ще продавате кръстосано на неща като Instagram и Facebook, можете също да активирате рекламния канал TikTok, защото тогава можете да достигнете до нови потенциални клиенти. Но ролята на Shopify във всичко това е, че искаме да интегрираме всичко това в централизирана операционна система за търговия на дребно.

Така че, мислете за Shopify като за центъра, където ежедневно управлявате бизнеса си. Когато кажете, че ще работите сутрин, отваряте администратора на Shopify, разполагате с инвентара си, анализите си, отчитането си и изпълнявате оттам. Един от основните говорители за този център ще бъде онлайн магазинът. Друга голяма спица може да е офлайн магазинът, но всички останали спици ще бъдат с Facebook и Google и Instagram и TikTok и всички тези компании.

И така нашето партньорство с всички тези компании се основава на тази идея, че искаме да дадем възможност на тези търговци, тези марки, да продават навсякъде, където имат клиенти. Какво представлява съвременният градски площад? Ако искате да продавате в различни възрастови групи, трябва да продавате навсякъде. И това наистина е ролята на Shopify и това е причината да си партнираме с всички тези компании.

Това е много оптимистично и искам да вярвам, че това е вярно. И разбира се, купувам някои неща в магазините и купувам някои неща онлайн и съм известен с импулсни покупки на неща в Instagram, както слушателите знаят.

Но гледах някои от статистическите ви данни около Черния петък през изминалата година. 71 процента от покупките ви са били по телефона. Предполагам, че почти всички от тях са се случили в чуждо приложение, а не в браузър. Това е само естеството на телефоните. И ако винаги сте посредничи от приложение на Facebook, приложение на Amazon или някакъв друг вид платформа, ако съм малък бизнес, винаги се притеснявам за тях повече, отколкото непременно дори се притеснявам за бизнеса си.

Това, което току-що описахте там, подчертава защо независимата търговия на дребно и търговия е толкова важна. Защото вижте, ние не знаем какво ще се случи в бъдеще. Ако това беше преди 10 години, може би говорим за нашето партньорство с MySpace, където, ако търговците искат да бъдат изложени на тази демографска група, те продават на MySpace. По-добрият начин да мислите за търговията на дребно е, че трябва да продавате навсякъде, а не само на едно място.

И между другото, 71-те процента по телефона, за които говорите по време на Черния петък, Кибер понеделник, онази седмица през 2020 г., по-голямата част от това всъщност беше в отделния онлайн магазин, не в Instagram, нито в нито един от тях други платформи. По-голямата част беше пряка. Това, което всъщност описвате, е защо прякото към потребителя, мисля, се разбира погрешно. Директното към потребителя сега се тълкува като малко тенденция. Че в момента е много модерно да купувате директно от производителя. Това не е тенденция. Ето как винаги е трябвало да бъде търговията. Пекарят е този, от когото сте купили хляб, а обущарят е мястото, където сте отишли ​​да си купите обувките.

Това, което се случи, беше през 1800-те, всички тези универсални магазини се появиха и те създадоха това масивно посредничество. И това, което се случва сега, е, че интернет е демократизирал разпространението, така че вече нямате нужда от посредници. Но мисля, че това, което се случва сега, е сега, търговците и марките всъщност имат по-голям контрол и повече независимост, отколкото когато са били заключени на чужд пазар или заключени в рафтовете на универсален магазин.

Така че всъщност с уважение не съм съгласен, че сте заключени в едно конкретно приложение. Защото ако едно от тези приложения се справя добре и след това започне да ви облага с данъци, имате всички тези други места, на които можете да отидете. Един от най-популярните ни канали за конкретна вертикала всъщност е Pinterest или Houzz. Ако продавате мебели за дома на Shopify, трябва да отключите и активирате канала Houzz. Но това би било напълно без значение, ако продавате очила, които носите. Така че всъщност мисля, че това е по-демократизирано време за търговия, защото имате по-голям избор като търговец.

Така че нека да разгледаме един пример с, нека го наречем магазин за сноуборд. Мисля, че това е добро, с което може би сте запознати. Обикновено използвам магазин за цветя, но нека направим сноубордове. Така че имам магазин за сноуборд тук, в Уисконсин. Това е много объркващо.

Особено. точно сега, докато си говорим, вероятно е красиво навън, нали?

Да точно. Но аз държа моя магазин за сноуборд. Казвам, че искам да развивам бизнеса си. Две основни пътеки, по които мога да мина. Имам съществуваща клиентска база, просто ще им продам още неща. Интересувате се от сноубордове, сега имам и ръкавици. И просто ще продадем повече неща на съществуващата ни клиентска база.

Или мога да отида да намеря нови клиенти и да им продавам сноубордове, да увелича обема на продажбите на сноуборд. Ако наистина съм добър, може би ще мога да правя и двете неща едновременно. Но обикновено трябва да направите един от тези избори последователно. Shopify се чувства като, добре, ще ви помогнем. Имате магазин. Имате физическо присъствие. Ще ви помогнем да разширите пазара. Ще ви позволим да продавате сноуборд наведнъж на повече места онлайн.

Но трябва да отидете да намерите тези хора. Трябва да направите маркетинга, за да го направите. И този маркетинг, в момента, най-рентабилният начин за това са рекламите във Facebook. И гледам във Facebook, имахме Адам Мосери в шоуто , в началото на нашето бягане и аз казах: Защо просто не вземете кредитната ми карта и не ми позволите да купувам директно от рекламите в Instagram? Защото вече съм издънка. И той намига. И след това преди няколко седмици те се придвижват към това пространство. Това не ограничава ли просто, когато сринете, аз трябва да направя маркетинга, за да, Сега просто ще оставя Instagram да се справя с плащанията ми, ограничава ли това какво може да направи бизнес, докато расте?

Не, мисля, че всъщност това създава повече възможности. Така че на първо място, вероятно знаете това и Адам може би е споменал това, но Shopify е търговският партньор на Instagram. Така че, когато купувате от Instagram Checkout, в много случаи купувате от търговец на Shopify и поръчката се изпълнява директно от администратора на Shopify, първо нещо. Второто нещо е, че преди три седмици обявихме, че Shop Pay, което е нашата ускорена проверка, вече е достъпно директно във Facebook и Instagram. Така че, да речем, че като потребител в Instagram виждате тази страхотна реклама за сноуборд и решавате, че искате да купите този сноуборд. Можете да го направите директно в Instagram. Задвижва се от Shopify. Това е безпроблемно изживяване.

Но сега следващия път, когато искате наистина да отидете и да купите продукт от този магазин, тъй като обичате марката, това беше страхотно изживяване, вероятно ще отидете директно на snowboardshop.com, както и да се нарича. Вие сте прав в това, да, на търговеца е да наложи да придобие своя клиент. Но има толкова много начини да го направите точно сега. Да, можете да купите реклами във Facebook или да купите реклами в Instagram или да закупите реклами в TikTok.

Съпругата ми е собственик на магазин за сладолед тук, в Канада, и тя искаше основно да намери куп местни хора, които да разгледат магазина й за сладолед. И така, тя се насочи към майките, живеещи в нашата общност. Току-що намери група майки във Facebook и започна да влиза там и да ги пита за алергии към фъстъци и да ги пита за алергии към непоносимост към лактоза, само за да разбере какво искат. И сега тя има този страхотен бизнес на всички тези майки, които идват в магазина й за сладолед. Това не й костваше пари. Всичко, което тя направи, беше да отиде и да намери къде се мотаят тези джобове с целеви демографски данни. Мисля, че причината, независимо дали това е маркетинг на инфлуенсъри или маркетинг на съдържание, знам, че хората обръщат очи, когато говорите за това. Е, бизнесът ми се основава на маркетинг на съдържание. Бизнесът ми се основава на инфлуенсъри.

Но причината да са толкова ефективни е, че капиталът не е най-важната съставка за това. Важното е креативността, и честно казано, бързането и работата наистина, наистина, наистина трудно, за да се създаде страхотно съдържание, което е много, много завладяващо. И така, когато видите магазин за сноуборд, който случайно има подкаст, и се смеете, защо този сноуборд магазин се нуждае от собствен подкаст? Е, може би това е най-ефективният начин за тях да намерят нови клиенти за този сноуборд магазин.

Това не беше възможно преди 10 години. Преди десет години, ако искате да вкарате хората във вашия физически магазин, трябваше да вземете билборд, да рекламирате по телевизията или радиото. Парите бяха всичко и затова тези, които имаха повече пари, спечелиха. А сега е много по-демократично, тъй като има други начини за привличане на клиенти. Мисля, че това е по-добър модел.

Виждате ли, че Shopify помага на хората да придобиват клиенти? В момента имате приложението Shop, за което искам да говоря. Това е вашият най-ориентиран към потребителите продукт. Всички останали продукти наистина позволяват на бизнес центровете да работят. Виждате ли, че се насочвате към тази по-потребителска посока, където основно управлявате каталог за много независими фирми?

Не. Не планираме да бъдем пазар. Приложението за пазаруване например, наистина е асистент за пазаруване и ви позволява да правите неща като ускорено плащане, позволява ви да проследявате вашите пакети. Вече има раздел, където можете да намерите и откриете нови местни бизнеси, или можете да откриете фирми, притежавани от Черно, или можете да откриете фирми и други неща, притежавани от жени.

Така че има начини да откриете повече видове бизнес, но идеята наистина е да създадете този невероятен спътник за пазаруване за съвременен потребител. Улесняваме ви като търговец в Shopify да купувате реклами във Facebook или Instagram или TikTok, директно от администратора на Shopify. Всъщност тогава ще ви кажем кои конвертират по-добре, кои продукти се продават най-добре, за да можете да вземете по-добри решения.

Но по отношение на това, че ние ви даваме клиенти, не, няма да правим това. И всъщност това е разликата между пазар и независим бизнес. Докато пазарът може да ви наеме своите клиенти за определен период от време, те никога няма да бъдат ваши клиенти. Всъщност, в някои случаи, ако пазарът види, че печелите твърде много пари, те могат да създадат версия с бели етикети на това, което правите. И така, това имам предвид, когато казвам, че сме от другата страна на масата, отколкото много други технологични компании или пазари, защото се справяме добре, когато тези търговци се справят добре независимо.

октанов връх

Това е наистина интересно. Преди няколко седмици, докато хората слушат това, Имах на Anjali Sud, главен изпълнителен директор на Vimeo . Попитах я, защо не се състезавате с YouTube? И отговорът отново и отново беше: Няма да намерим аудитория за създателя. Ще продадем инструменти, които позволяват на създателя да управлява бизнес.

Току-що направихте малко разкопки в Amazon там - Amazon може да направи версия на белия етикет на вашия продукт, ако сте твърде успешни в Amazon. Ще останем настрана от бизнеса за придобиване на пазара, няма да ви намерим клиенти. Може да ви помогнем да го направите, но ще ви продадем инструменти, които ви позволяват да продавате по-добре на тези клиенти.

Има една част от мен, която - Отново, ние сме в контекста на всички тези приходи, наблюдавайки количеството пари, преминаващи през най-големите компании за технологични платформи - на езика на Бен Томпсън, може да ги наречете агрегатори - които обобщават всички това търсене, като обединява цялата тази аудитория и след това я насочва, където пожелае.

Вашата игра ли е, че просто ще има безкрайно много малки предприятия, които все още не са изсмукани или убити? Или че Bonobos, или Warby Parker, или каквото и да е, ще се превърнат в достатъчно големи марки, за да отвърнат на удара и все пак да използват вашата платформа? Защото това е динамиката, която виждам. Или имате огромна дълга опашка, или имате няколко кита, които могат да се състезават.

Е, вижте, ако разгледате някои от нашите по-големи магазини, независимо дали това е Fashion Nova или Tommy John Underwear, Kylie Cosmetics или Jeffree Star - И така, със сигурност имаме и някои големи търговци, но мисля, че по-важното е, че Правиш, с което съм съгласен, е, че ще има място, където да отидеш като потребител, ако искаш да купиш неща, от които се нуждаеш. Ако останете без паста за зъби или без препарат и искате бързо, ще отидете на пазара, защото е бързо и лесно.

Но за нещата, които искате, можете да ме видите сега, не съм сигурен, че слушателите могат да ни видят, но нося качулка Blue Salt, любимите ми качулки, произведени в Калифорния, и панталони Sol Angeles точно сега . Тези продукти никога няма да се продават на пазара. Защо? Защото, когато говорите с основателите на тези марки, те искат да имат пряка връзка с тях. И така, мисля, че все повече потребители гласуват с портфейлите си, за да не само подкрепят независим бизнес, но те избират и предпочитат да купуват от независим бизнес.

Защо не го направиха преди? Е, освен въпроса за откриването, плащане с едно кликване дълго време беше достъпно само на една или две пазари; вече е достъпна навсякъде. Достъпната двудневна доставка беше достъпна само на едно или две места; вече е достъпна почти за всеки, който продава в Shopify.

Така че все повече и повече става все по-удобно или също толкова удобно за потребителя да купува директно. И когато любимите им продукти не са налични на тези пазари - говорихме за Allbirds няколко пъти, но отидете да търсите Allbirds в някои от тези големи пазари, ще видите избиване на Allbirds. Не искам да купувам нокаути Allbirds. Искам да подкрепям Тим [Браун] и Джоуи [Цвилингер, основателите на Allbirds] и искам да гласувам с портфейла си за повече от тези продукти, които да съществуват в света.

Shopify очевидно има политика за съдържание. Магазинът на Тръмп беше свален около времето на въстанието. Няколко пъти сте споменавали Джефри Стар. Това е някой, който често участва в противоречие, както всички YouTube и влиятелни лица. Какви са линиите за вас? Как работи това?

Е, причината да имаме политика за приемливо използване е така, че да имаме много ясни линии. Така че очевидно ние твърдо се противопоставяме на всичко, свързано с омраза или насилие. Но ние смятаме, че модерирането на платформата всъщност е критична част от всяка развиваща се компания и със сигурност част от дигиталния пейзаж. Така че имаме този екип, те се наричат ​​Trust and Safety. И целият екип е посветен на това да гарантира, че нашите търговци следват AUP, политиката за приемливо използване и ние не се колебаем да наложим това.

Така например през последната година премахнахме продукти и магазини, свързани с Proud Boys, Boogaloo и QAnon, както и всички други, които нарушават правилата за приемлива употреба на Shopify. Но идеята е всъщност да се създаде рамка, която да каже: Ако наруши това, вече го няма. Сега можете да кажете: Е, какво ще кажете за закона? Можете ли просто да разчитате на закона? За съжаление, проблемът е, че законът не работи със същите темпове на промяна и темпове, както интернет.

Така например, за известно време, оръжията за духове бяха технически законни, а 3D отпечатаният пистолет беше технически легален. Но ние не вярвахме, че това е приемливо за нашата платформа. Така че бяхме много ясни, че това не е приемливо. И всеки път, когато видяхме това, успяхме да ги изстреляме. Така че, създавайки този AUP, ние смятаме, че - той не е перфектен и все още има място за подобряване на това - но AUP поне ни дава рамка да кажем: Това пресича границата, а това не. И тогава ги изстрелваме.

Едно от най-интересните неща по-конкретно за този разговор с вас е, че това не е разговор със свободна реч. Това не е разговор по раздел 230. Не използвате платформа за социални медии. Използвате търговска платформа. Всъщност има различни правила и цял набор от съдебни дела около това, което онлайн търговците могат и не могат да продават и за какво отговарят.

Колко голям е вашият екип за доверие и безопасност и доколко се сблъсква с проблемите на доверието и безопасността, които платформата за социални медии може да има? Защото изглежда, че имате нужда от голям, който е насочен в друга посока.

Нашият екип е достатъчно голям, за да може, например, разполага с достатъчно персонал, за да може да прави каквото иска. Но също така, много от тях се основават на машинно обучение и AI, при което знаем, че определени ключови думи или мета тагове противоречат на AUP и те са изчезнали. В някои случаи стигате до момент, в който всъщност трябва наистина да помислите за това. Искам да кажа, споменахте магазина на Тръмп. Искам да кажа, че магазинът на Тръмп беше свален от платформата, когато този екип за доверие и безопасност вярваше, че той подбужда към насилие в Капитолия. Това противоречи и противоречи на политиката на AUP.

Така екипът ще продължи да расте, но всъщност с течение на времето алгоритмите стават по-интелигентни, като казват: Това е магазин, който е маркиран. Можем да го разгледаме и да кажем: Да, това е подходящо. Или не е подходящо. И ако не е, ние ги изхвърляме от платформата. Това не означава, че магазинът няма да съществува другаде. Просто не го искаме на Shopify.

Така че това се връща към, видът на целия този разговор е силата на различните платформи, изразени по различни начини. Shopify е голяма платформа. Това е много власт за икономиката, над предприемачеството. Какъв е философският разговор около писането и пренаписването на тази приемлива политика на използване?

Тези продукти, които смятаме, че трябва да съществуват в света, които смятаме, че потребителите искат в света, и с гордост можем да кажем, че се захранват от Shopify? И отново, това е причината, поради която не искаме да бъдем случайни.

Гордее ли се? Отново, това е различен вид разговор от този, който водя с компаниите за социални медии. Компаниите в социалните медии не казват, гордея се с този туит. Но вие казвате, че искате да се гордеете с вашите продукти.

Можете да използвате куп различни термини за него. Ако подбужда към насилие, изключва се. Ако е незаконно в юрисдикцията, изключва се. Ако причинява вреда, като призрачен пистолет, изключва се. Така че не е непременно само гордост или лична гордост за това. Това е като, Това е рамка. Не е нужно да се съгласявате с него, но това е рамката, която решихме, на приемливите магазини на платформата. И ако това не ви харесва, можете да отидете на друга платформа. Всъщност някои хора, които биват изгонени, отиват на други платформи.

Но също така не става въпрос само за това какво продават. Нарушаването на авторски права [е] разрешено на други платформи. Ако видим магазин, който нарушава какъвто и да е вид интелектуална собственост, или върху търговска марка, или върху авторски права, или нещо подобно, това няма. Не го позволяваме Уведомяваме търговците и казваме: Ето причината, поради която предприемаме тези стъпки. И ние им даваме шанс да обяснят или да ни предоставят доказателство, че те действително притежават IP. Но те могат да отидат другаде. Просто в Shopify това са разрешените магазини.

Отнема ли ви толкова време, компания, мозъчно пространство, колкото на компаниите за социални медии, където изглежда, че противоречията, в която живеят, е изборът, който са направили през живота си?

Не съм сигурен. Не знам колко часа прекарват в него. Мисля, че това е важна тема. Не мисля, че това е нещо, което да се приема с лека ръка. И мисля, че отговорността на платформата е да приеме това сериозно. Но мисля, че правилният начин да го направя е да създам набор от параметри, който казва: Това е добре, а това не е така. Така че, когато проблемът ви дойде, не реагирате веднага на него по петите. Но по-скоро казвате, това е рамката. Поставете го през рамката. И повече пъти, отколкото не, рамката работи.

Сега понякога може да пропуснем нещо и с времето ще се подобряваме да пропускаме все по-малко. Но според нас AUP е най-добрият начин да имаме наистина добър лакмус за това кое е приемливо и кое не.

Питам всички ръководители, които идват в шоуто, за рамки за вземане на решения. Започнахте в Shopify, всъщност бяхте продавач, използващ някога софтуера на Shopify, сега сте президент. Този пазар се взриви, компанията вече е публична компания. Как се е променила вашата рамка за вземане на решения и как вземате някои от монументалните решения, които Shopify трябва да вземе, за това къде и кога ще се състезава?

Ами на първо място, до вашата точка, моето въведение в Shopify беше, че бях един от първите търговци на платформата. Бях в юридическото училище и трябваше да спечеля пари. И моят бизнес, който имах в колежа, успя, това беше бизнес с тениски, но беше по-едро. Продавах тениски на университети, като промоционални тениски за седмица от сутринта и облекла и други неща в книжарница. Това работи отлично в колежа, където не трябваше да се явявате в клас, а просто се явихте на изпита. Но в юридическия факултет, предполагам, че и за вас беше същото, те всъщност взеха участие в юридическия факултет. И така, не можах да управлявам този бизнес.

Имах наистина голямото щастие да се срещна с Тоби [Лутке], когато се преместих в Отава, за да отида в юридически факултет; той е основателят на Shopify. И така го срещнах и казах: Вижте, искам да започна бизнес с тениски, директен до потребител, напълно виртуален. Трябва ми да работи едновременно, докато съм в клас. И той ми разказа за Shopify, така че станах един от първите търговци. Сега съм в Shopify от около една трета от живота си, само около 12 години.

И така, в ранните дни на всяка компания, мисля, че най-рано, ранните служители, вие играете ролята на малко швейцарско армейско ножче. Тъй като поглъщате толкова много информация, има толкова много работа. Не мисля, че имате свободата или поне аз нямах изтънчеността, наистина да мисля за рамки за вземане на решения. Това беше като да пиете от пожарен маркуч и просто трябва да реагирате възможно най-бързо.

Видях устойчивостта на предприемачите

Днес, когато седим тук през 2021 г., когато получавам решение, хубавата част на Shopify е, че можем да тестваме почти всяко предположение. Можем да го тестваме анекдотично, защото можем да имаме набор от търговци, за които казваме: Хей, вижте, мислим да направим това нещо, наречено Shopify Capital. Смятаме, че капиталът би бил много полезен, смятаме, че можете да го използвате за инвентаризация или маркетинг или какво вече имате. И така, ще стартираме тази програма, тази алфа, наречена Shopify Capital. И ако работи и постигнем тези показатели, ще мащабираме. И ако не стане, няма да правим и такива неща.

Също така мисля, че да има компания, която има дълбоко мислене за растеж, което да използваНачинът на мислене за растеж на Карол Двек, при което ние постоянно се чувстваме наистина комфортно да се чувстваме неудобно, което създаде среда за онези от нас, които работят в Shopify, при което имаме силни мнения, но те са слабо поддържани. Така че, може да вляза с това предположение, че знам точно как ще протече този експеримент. И мога да го кажа с убеждение, защото мисля, че съм го виждал и преди, но ако имате по-добра идея или можете да ме оспорите с данни или с доказателства, ще променя мнението си доста бързо. И това се получи наистина добре.

И в личен план познавам много други предприемачи и лидери на компании, те използват книги. И книгите са страхотни, защото мога да разбера начина на мислене на някакъв брилянтен човек и как те мислят за нещата, но всъщност менторството за мен е много по-ценно от гледна точка на развиването на собственото ми разбиране за това как да управлявам компания.

И когато се ожених, това е супер странно, но преди да се оженя, се обадих на четири-петте души, които познавах и чувствах, че имат най-добрите отношения със съпруга / та. И аз казах, бих искал да говоря с вас през следващите няколко седмици, на всеки няколко дни, за това как да бъдете страхотен съпруг. Когато станах баща, се обадих на хора, които смятах за наистина страхотни бащи и татковци, и казах: Хей, какво правиш? Така че наставничеството за мен беше наистина ценен начин да мащабирам собствените си способности.

И е доста добре известно, че това, което ви е довело до това, което сте, няма да ви отведе непременно до следващата фаза там. Това е като състезанието на Червената кралица, знаете ли тази концепция?

Не, не го правя.

О, мисля, че еАлиса в страната на чудесатасправка, но на практика е като бягаща пътека. За да можете всъщност да вървите по-бързо от бягащата пътека, всъщност трябва да го изпреварите. Така че, ако сте се движили със същото темпо като човека до вас в състезанието, всъщност стоите неподвижно.

О, това е наистина интересно. Причината, поради която питам, е, че Shopify расте много бързо. Вие бяхте там в ранните дни. Продължавам да се връщам към тази тема, сега вие давате възможност на компаниите да се конкурират с гигантите. Вие сте себе си, в известен смисъл се състезавате с гигантите. Вие си партнирате по някакъв начин с тях.

Тъй като трябва да взимате решения там, вие сте изправени пред много капитал, голяма пазарна мощ, определено ще ви попитам за това дело Apple-Epic. Понякога просто сте срещу други хора, контролиращи интерфейса, и просто казвате какво можете и какво не можете да правите. Как използвате общата си рамка, за да вземете решение, като че няма да накараме приложението Shop да се превърне в действителен пазар за клиентите?

Това всъщност е по-лесен отговор, защото когато сте конкретни за това, се питате: Какво е най-доброто за търговеца? Забравете всичко останало. Какво е най-доброто за търговеца? По време на COVID, когато COVID за пръв път удари, той удари силно в Канада около средата на март. Удължихме пробния си период от 14 на 90 дни. Това е голяма промяна. Има реална цена за преместване на пробен период от 14 дни на 90 дни, девет нула.

Но това беше правилното нещо, дори да не беше лесно да се направи. Защото това означаваше, че повече хора, които може да са били на оградата относно това дали да дигитализират магазина си за тухли, или да комерсиализират хобито си, или да влязат в предприемаческия ринг, са успели да го направят с по-малък риск, с по-малко разходи. Това е лесно решение, защото казвате: Какво е най-доброто за търговеца там?

Другото нещо е, че използваме обектив около Shopify, което е идеята, искаме да изградим 100-годишна компания. И ние сме около 15 години, така че имаме още 85 години да останем. Когато използвате дългосрочен хоризонт на 100-годишна компания, вие обикновено не се фокусирате върху краткосрочни показатели или краткосрочни резултати. Вие сте в състояние да мислите много по-дълго за това, което се опитвате да направите тук. И в крайна сметка, за да бъде ясно, това, което се опитваме да направим тук, е, че искаме да бъдем световната компания за предприемачество.

Има компания, която притежава търсене, и това е Google, и те са свършили невероятна работа, организирайки съдържанието и информацията в света. И има компания, която притежава социална мрежа и в по-голямата си част в момента това е Facebook. Но никоя компания все още не притежава и не прави предприемачеството нещо, което да е достъпно за всички и ние смятаме, че имаме най-добрия опит в това.

Така че, използвайки този обектив, е много по-лесно да вземате решения в дългосрочен план. Това също така означава в някои случаи, че ще направим нещо, което може би в краткосрочен план не е чудесно за Shopify, но в дългосрочен план е чудесно за търговеца. Или в краткосрочен план, това също е чудесно за търговеца, в дългосрочен план може в крайна сметка да е добро за Shopify. Можем да вземем тези дългосрочни залози, защото играем тази абсурдно дълга игра на 100-годишна компания.

Така че, нека поговорим директно за някои от големите конкуренти. Нека започнем с Apple. Докато хората слушат това, те ще бъдат в средата на процеса си с Epic; Сигурен съм, че всички ще го гледаме внимателно. Това изпитание се отнася конкретно до това, което сте и не е разрешено да купувате на iPhone, и дава на Apple намаляване. По-конкретно покупки в приложението, така че в този случай Fortnite емоти и тоалети за вашия герой.

В момента има процъфтяващ пазар на цифрови стоки. Навсякъде около нас се случва NFT разговор, виждах как бих искал да бъда предприемач, който просто продава цифрови стоки. Shopify, точно сега, ако искате да активирате това за мен, ще се сблъскате първо с ограниченията на Apple и първо със същите проблеми, които Fortnite се сблъсква. Мислили ли сте за подобен вид разширяване на пазара?

И така, имаме търговци, които продават цифрови стоки. Мисля, че Тейлър Суифт пусна последния си албум на Shopify; Kanye е продал всичките си последни купища албуми на Shopify цифрово, всичките си стоки също. Всъщност не става въпрос за Apple per se, но мисля, че това, което тя поражда за мен, е, че ако ще бъдеш дългосрочно доказан бизнес, трябва да имаш пипала на много различни места.

Използвах термина цифров градски площад по-рано, но нека щракна два пъти върху него. Цифровият градски площад от 2021 г. не е един градски площад, той е като 15 различни градски площада и може да стане 30 градски площада. А AR или VR може също да е градски площад, който всъщност не е излязъл, може да бъде и следващият TikTok и Clubhouse. В момента няма търговия в Clubhouse, подозирам, че в един момент ще има някаква форма на търговия в Clubhouse. Това не означава, че вие ​​като търговец или като марка или като игрална компания трябва да се фокусирате върху един конкретен канал.

Вашето приложение, което се намира на iPhone, ако например сте Epic Games, продавате стоки или продавате цифрови стоки, това може да е един конкретен канал. Но ако имате и Epic Games, задвижвани от Shopify, или сте кръстосани продажби в Instagram, сега имате повече лостове, но имате и повече опция, че ако някой от тези канали не стане толкова доходоносен или толкова въздействащ за вашия бизнес, както беше някога - използвам примера на MySpace - все още е добре, защото имате и всички тези други канали.

Чувам какво казвате. И мисля, че представяте Shopify като едно решение за предприемачи, които се опитват да си проправят път през всички тези платформи. Искам обаче да поговоря за Shopify.

Управлявате бизнес, който взима плащане много от телефоните на хората. Има двама доставчици на платформи, които контролират много какво се случва на телефоните на хората. Вие, като президент на Shopify, как възприемате заплахата за вашия бизнес или възможността за вашия бизнес, когато стените на платформата се разширяват и свиват?

Не виждам това като голяма заплаха за нашия бизнес сама по себе си. Искам да кажа, че използвам iPhone и фактът, че това е платформа на някой друг, вярвам, че има начин вие като търговец да изградите приложение, например, на Apple. Да приемем, че сте компания за дрехи и създавате приложение за тренировка. Все още можете да печелите пари, въпреки че сте на чужда платформа.

Оценявам сценария на оградената градина, който рисувате, но всъщност мисля, че има и други начини да го направите. Ако вече не можете като търговец да печелите пари на някоя от тези платформи или на някой от тези хардуерни части, или търговците на Shopify имат по-големи трудности сега да продават покупки в приложения на iPhone, мисля, че предприемачите в основата си са устойчиви и те ще намеря други начини за монетизиране извън оградените градини.

Но предполагам, че причината, поради която стигнах до това с може би по-оптимистичен отговор от това, което очаквахте, е, че видях устойчивостта на предприемачите и когато един канал се затвори или една хардуерна платформа се затвори, те намират друг и Мисля, че така ще продължи. Сега, след като се каза, мисля, че някои от ограниченията върху неща като реклами за малкия бизнес, които някои от платформите обсъждат, ще бъдат в краткосрочен план и ще затруднят.

Но мисля, че в дългосрочен план това, което ще направи е, че ще принуди повече от тези марки да бъдат много по-широкообхватни в това как те придобиват клиенти, как изграждат своя бизнес, защото сега осъзнават, че това не се случва за да бъде достатъчно добър. И така сега съм като, добре, ще експериментирам с реклами на TikTok или ще намеря влиятелни лица. Но мисля, че устойчивостта всъщност е това, което, предполагам, ми дава надежда, че това няма да създаде масов проблем за всички предприемачи и всички малки предприятия. Това ще ги принуди да бъдат по-креативни и да намерят нови канали.

Но нека да нарисувам най-песимистичната версия на тази картина. Чувал съм от няколко места, по-специално от Facebook. Apple ще направи прозрачност за проследяване на реклами на iPhone, всичко е пуснато. Казах не на всяка молба за проследяване в множество приложения. Това означава, че данните от първа страна на Facebook ще стават все по-ценни. И така, те ще искат да ви държат в това приложение по-често, те вече правят неща в тази посока.

Те казват, Ето подкаст плейър. Ето набор от инструменти за създатели . Ние просто ще ви задържим в това приложение, така че рекламите са ценни тук. И тогава следващият им ход, и знам, че в момента си партнират с вас, е да накарат хората да извършват транзакции по-често в това приложение, защото не могат да ви проследят толкова ефективно другаде.

Изключете това приложение.

Изключете приложението. Извън приложенията на Facebook със сигурност може да ви проследи в този набор от приложения, които имат. Тъй като Facebook иска да расте и аз ще избера във Facebook, но това може да е някоя от компаниите, които правят този вид маркетинг; TikTok. Докато растат, те просто ще се опитат да намалят все повече звука в частта от стека на Shopify. И така можете да използвате Shopify тук, но ние сме Facebook, можем просто да субсидираме по-добра сделка, по-ниско намаление на таксата за транзакция.

И това за мен е мястото, където виждате, че Apple направи този ход, уж, за да защити своите потребители, те изглеждат много идеологични по отношение на това. Но по някакъв друг начин те всъщност току-що укрепиха позицията на Facebook и желанието на Facebook да задържат хората в тяхното приложение и в крайна сметка да извършват транзакции в приложението по начин, който може директно да намали бизнеса ви и вие нямате нищо общо с него.

Е, не мисля, че през 2021 г. някой създава един канал за търговия. Сериозен съм. Данните го архивират. Никой наистина няма нито един канал за неопределено време през 2021 г. Веднага искате веднага да имате многоканален канал. Дори идеята за omni-channel сега е като да го наричате цветен телевизор, не го наричате цветен телевизор. Това е просто търговия. Търговията трябва да е навсякъде. Но по отношение на рекламите, по-специално, защото искам да се обърна към него.

Така че в близко бъдеще, някои от промените, промените от Apple ще намалят ефикасността на някои реклами, но допълнително ще стимулират търговците да опитат други начини да се свържат с купувачите, а рекламите стават все по-скъпи. Така че по-дългосрочно търговците всъщност могат да се възползват от по-нататъшното вграждане на търговията във всяка повърхност, като например от пренасочване, използване на Shop, или използване на някаква произволна платформа за социални медии в определена ниша.

Ето защо съм оптимист, защото не мисля, че когато това се случи, предприемачите ще затворят прозорците и вратите си и ще кажат: „Вече нямаме бизнес. Мисля, че те ще кажат, добре, къде ще можем да намерим нови потребители? И когато една от тези възможности се затвори, Clubhouse или TikTok или някой ще каже: Страхотно, сега можем да ви помогнем с това. И мисля, че това е по-добър начин да се мисли за случващото се в търговията на дребно. Не говорим за техническите войни сами по себе си, а в търговията на дребно.

Мисля, че въпросът ми е, ако вашият маркетингов канал с най-висока конверсия променя условията си по някакъв начин и всъщност трябва да отидете да намерите друг маркетинг канал. Предприемачите са много креативни, затова имам шоу, в което най-вече говоря с предприемачи, това ми харесва. Но това е много разрушителна и често опустошителна промяна за някои хора, когато маркетинговите Ви разходи изведнъж станат много високи.

Преди пандемията една от историите, която според мен беше най-интересна, беше, че брандовете директно към потребителите в бранша откриват, че разходите им за дигитален маркетинг растат толкова бързо. По-рентабилно беше да отворите магазини в Ню Йорк. Която е напълно обърната.

Имаше възможност за арбитраж. Имаше възможност за арбитраж на физическа търговия на дребно в Сохо.

Което е лудо за мен. Преди беше най-скъпият недвижим имот в света. И беше по-евтино от придобиването на клиенти във Facebook, което е лудост. Както бих се опитал да обясня това на хората и хората не биха ми повярвали. Пандемията се е случила, не знам, че вече има толкова голяма част от тази възможност в Сохо. Но усещането е, че това господство е още по-затвърдено.

И тъй като платформите влизат в тези войни, че съпътстващите щети за предприемачите, които се опитват да изградят бизнес, всъщност са само данък върху, А, трябва да го разберете, вместо да управлявате бизнеса си и да правите по-добри продукти. И Б, парите ви определено не стигат толкова далеч, колкото преди.

Да Но това предполага, че единственият начин да успеете да привлечете клиент и да привлечете внимание е да харчите пари за него. Когато гледам Gymshark, познавате ли Gymshark, компанията?

Мм-хмм.

И така, марка за милиарди долари; Бен Франсис, човек за доставка на пица във Великобритания, я изгражда през 2014 г. в общежитие. Не знам това със сигурност, но подозирам, че някои големи компании за спортни стоки на заседанията на борда говорят за Gymshark и предизвикателството, което те носят. Цялата част от този бизнес се гради върху простото намиране на невероятни лични треньори, които не тренират в големи фитнес зали, а всъщност работят в домовете си и създават отношения с тях. И тогава те стават този лост, този мултипликатор на сила за внимание. Те не се нуждаеха от пари за това, а само от креативност за това.

Или друг е имейл маркетинг. За много от нашите търговци, много търговци като цяло и някои от най-големите марки, техният имейл списък е най-ценното нещо, което те използват за маркетинг и те го притежават. Вие притежавате вашия онлайн магазин и притежавате вашия имейл списък, не го наемате от някой друг.

И така, има и други лостове за това, но знаете ли, когато един от тези маркетингови канали се затвори, ще се появи друг. И винаги ще има възможност за арбитраж на ранен етап, преди всички да осъзнаят, хей, това е наистина добра възвръщаемост на инвестициите. Но тези в крайна сметка ще узреят и някои от тях може да се затворят и ще се появи още един. Именно там устойчивостта е почти по-важна от която и да е конкретна стратегическа посока.

Позволете ми да насоча вниманието си към Amazon малко. Един от кадрите, които имате за Shopify, е, че не се конкурирате с Amazon. Всъщност Shopify си партнира с Amazon по някакъв начин. Но вие създавате мрежа от независими продавачи, които след това могат да осигурят истинска конкуренция на Amazon. Мисля, че това е наистина интересна рамка. Но вие си партнирате с Amazon. Почти две години са в мрежата за изпълнение на Shopify. Как става това?

Става чудесно. И причината, поради която SFN е толкова важна, за да го върнете обратно към въвеждането на този въпрос, беше, че това е една от онези допълнителни болезнени точки, върху които големите компании, големите пазари, са имали несправедливо предимство. Това очакване на потребителите е напълно нулирано, всички искат достъпна двудневна доставка. И всеки отделен търговец на Shopify, който тепърва започва, не може правилно да направи това.

Но когато съберете, когато вземете много малки малки светлини и ги съберете, получавате слънцето. Когато обедините тези търговци, всъщност започвате да виждате, уау, тук има някакъв мащаб и сега всъщност можете да предложите достъпна двудневна доставка. Така че SFN, това е около петгодишен план, сега сме около година и половина или две. Смятаме, че можем да свържем логистични складове на трети страни, 3PL, в целия САЩ, като използваме страхотен софтуер, така че търговец, стартиращ Shopify, след 30 дни данни за продажбите, можем да кажем, Изпратете вашите продукти до нашия възел Атланта, нашият възел в Рино, Невада. И тогава от ваше име ние ще изпратим вашите продукти с ваше собствено брандиране, във вашите собствени кутии, а не в някаква логистика на трети страни, маркови кутии.

Така че причината, поради която SFN, мрежата за изпълнение, е важна, е същата причина, поради която продуктът за плащания е важен, капиталовият продукт е важен. Тези предприемачи сами по себе си не могат непременно да се конкурират на нивото, от което се нуждаят. Но когато ги обединим, говорихме, някои компании изграждат империи, въоръжаваме бунтовниците. Когато въоръжаваме бунтовниците, резултатът от това е, че бунтовниците се превръщат в най-обичаните марки за потребителите и според мен това се случва.

Значи всъщност изграждате центрове за изпълнение, корабоплаване, вършите цялата тази работа?

Ние сме. Нашият бизнес модел около изпълнението е, че вярваме, че в цял САЩ има тонове празни складове, оттук започваме в момента. Помислете за 3PL-тата, които преди доставяха J.Crew или използваха цялата логистика за Forever 21. Имате всички тези сгради в цял САЩ с чудесни хора там. Всъщност някои от тях всъщност са малки фирми, които управляват тези складове за изпълнение. Проблемът е, че никой от тях не е свързан. И така [какво] се опитваме да направим със SFN, с мрежата за изпълнение, е да ги свържем всички с помощта на софтуер.

Също така придобихме компания, наречена 6 River Systems от Уолтъм, Масачузетс, която прави роботи, за да направят тези складове по-ефективни. Смятаме, че всъщност можем да го направим така, че да усещаме, че купувате от наистина, наистина голям пазар, въпреки че купувате от предприемач, който е самотна майка и управлява бизнеса от нейната кухненска маса.

Но центърът за изпълнение, притежава ли се и се управлява ли от Shopify, или това е франчайз споразумение? Как работи?

Не, не е. Това е партньорство. Това е нашият софтуер; това ще бъдат нашите роботи, но те го притежават, това е тяхна работа. Имаме такъв, който сами притежаваме. Почти е като лаборатория, тук е в Отава, така че можем да направим някои тестове. Но тези центрове за изпълнение, всички тези възли са собственост на трети страни.

И така, как изглежда тази сделка? Случва се да притежавам склад. Аз съм като, човече, аз съм смазан. Трябва да се обадя на Shopify. Трябва ли само с едно щракване да поръчам робот и вие да го поемете? Как работи това?

Притежавате склад. Вие притежавате целия този капацитет. Обаждате се на Shopify или ние на вас, защото сте в определен регион, който наистина харесваме. И ние казваме: Хей, ние смятаме, че сте идеалният кандидат да бъдете в мрежата за изпълнение. Влизаме там, уверяваме се, че контролът на качеството е на определено ниво. Ние се уверяваме, че разполагате с целия капацитет. И тогава започваме да ви изпращаме продукти и вие получавате такса за всеки продукт, който съхранявате, който избирате, пакетирате, изпълнявате. Вече не е нужно да правите маркетинг, ако сте един от тези 3PL.

Кой поема разходите за роботите, които се озовават във фабриката? Това ли сте вие ​​или това е складовият център?

Всички те са различни, зависи от склада. В някои случаи те така или иначе ги искат, защото имат други клиенти. И така те плащат за това. В други случаи решаваме, че това е толкова стратегически склад, че искаме да ги поставим там. А в други случаи един търговец има целия склад и така ще трябва да се справим със самия търговец.

Едно от нещата, които са наистина интересни за това, очевидно е, че Amazon е голям конкурент тук. Те притежават и експлоатират много собствени складове. Те имат много различни видове сделки. Те имат много изпълнители като шофьори за доставка с лога на Amazon на микробусите. Почти невъзможно е да се разбере.

Но една константа е, че хората, които работят в тези складове, които управляват камионите, не винаги са влюбени в работата за Amazon. В Amazon има много трудови размирици, за да се осигури количеството, което правят, за да се осигури скоростта на доставка. Имаше просто неуспешен профсъюз в Алабама , ще има още. В международен план има повече трудови вълнения срещу Amazon, чуваме историите всеки ден.

Опитвате се да активирате едно и също нещо в мащаб, може би с друг модел. Мислили ли сте за хората, които всъщност прибират нещата в кутии, карат камионите, разрешават двудневната доставка?

Едно от нещата, които са толкова страхотни за мрежата за изпълнение, е, че някак намекнах за това, но нека просто го кажа направо, много от тези складове за изпълнение всъщност са собственост и се управляват от малък бизнес в нашия случай. Те са в някакъв град, това е семеен бизнес, те са били в семейството, тъй като като две поколения правят някакво изпълнение. И така всъщност опознаваме тези хора и това се получава наистина добре. Не мисля, че двете се изключват взаимно. Не мисля, че трябва да имате напрегнати отношения с хората, изпълняващи тези поръчки, за да имате достъпна двудневна доставка. Можете да правите добро и да изпълнявате нещата своевременно и на достъпна цена. Двете не се изключват взаимно.

Сега, отново, другата разлика е, че ние се грижим преди всичко за търговците, а други компании, те понякога се грижат за крайния потребител. И така търговците са нещо като досада в средата, но целият ни мандат ни е грижа за тези търговци тук. Но до вашата точка, аз не мисля, че трябва непременно да бъдете безмилостни с хората, които извършват това изпълнение, за да имате голямо изпълнение.

Как обаче поддържате кривата на разходите? Защото сега имате много различни доставчици във всяка част от вашия стек. Имате търговци от една страна, които продават нещата на потребителите, вие сте в средата, имате цяла мрежа от логистични оператори, през които търговците преминават. Как да поддържате всичко това последователно, без това ниво на безмилостност? Тъй като последователността в този мащаб обикновено изисква натиск.

Да, но ефективността и безпощадността - не е нужно да бъдете безмилостни, за да бъдете ефективни или да бъдете ефективни. На първо място, потребителите, вярвате или не, с удоволствие плащат за страхотна доставка, с удоволствие плащат за добри продукти. Така че отначало мисля, че потребителят със сигурност ще се радва да плати за двудневна доставка. Не мисля, че трябва да надхвърляте двудневната доставка, не мисля, че някой има нужда от нещо в рамките на един час. Ако го направите, можете да използвате нещо като Instacart или нещо подобно.

Сега, говорейки конкретно за складовете за изпълнение, отново много от тези складове са унищожени. Те имаха този огромен клиент като American Eagle или нещо подобно или Forever 21 или нещо подобно. И сега тези складове са празни. Една от причините, поради които искаме да придобием и 6 River Systems - което отново е тази компания за роботика - едно от нещата, които не прави, е, че не замества хората в склада. Това просто прави човека в склада далеч по-ефективен. Така че в някои случаи вие всъщност можете да постигнете наистина голяма ефективност на разходите и да намалите разходите, защото сега не се движите из склада по някакъв произволен модел, но всъщност знаете точно къде да отидете, как да отидете, и кой ще бъде най-ефективният маршрут.

Искам да направя само крачка назад и да завърша един много по-обширен въпрос. Една от мечтите на интернет е, че можете да направите това, което описвате. Ще окачите херпес зостер. Имате магазин за сноуборд. Хората ще те намерят. Сега управлявате най-добрия онлайн магазин за сноуборд.

Нещо, което съм забелязал от много предприемачи, с които съм говорил в шоуто, хора, които са създали компании, те бързо осъзнават, че софтуерът, необходим за изграждането на този ранен бизнес, е много по-доходоносен от самия бизнес. И се чудя дали виждате този завой за поколението на бизнеса, което предстои на Shopify, където те разполагат с повече инструменти, могат да рационализират работата на своя бизнес, да започнат бързо. Но има някакъв очертаващ се проблем, където всъщност първото изграждане на софтуера за решаване на този проблем е по-доходоносно от бизнеса, който може да работи сега.

Това е добър въпрос. Мисля за някои от големите търговци в Shopify, които са собствени истории, Fashion Nova например или Jeffree Star Cosmetics. Много от тях трябваше да създават, те са създали персонализирани приложения на Shopify. Те ще вземат API на Shopify и ще изградят нещо, което наистина е уникално за техния бизнес.

В някои случаи те действително публикуват тези приложения в магазина за приложения Shopify, за да дадат възможност и на други търговци да го използват. Това е една от страхотните части на наличието на екосистема. Споменах при поканата за приходите, че миналата година Shopify направи около 3 милиарда долара през 2020 г. Но нашите партньори направиха около четири пъти повече, около 12 милиарда долара, с тази огромна екосистема на приложения и масивна програма за препоръки.

И понякога правят това, но в по-голямата си част не съм виждал прекалено много търговец да строи този страхотен бизнес и след това да реализира някакъв инструмент, който са направили. Това е като историята на Slack.

Очевидно Стюарт [Бътърфийлд, съосновател на Slack], друг велик канадски предприемач, той искаше да изгради компания за игри и като част от това в крайна сметка изгради Slack. Не съм виждал твърде много от това. Това, което видях обаче, е удължаване. Така че започвате само с изработката на обувки, а сега правите багаж. Или започнете, като просто направите едно червило в случая на Кайли, Kylie Cosmetics, и сега имате цяла гама козметика, която съперничи на L’Oreal. Това вертикално разширяване има тенденция да се случва много повече от, Хей, има инструмент, който създадохме за управление на бизнеса и сега този инструмент е по-ценен от самия бизнес.

Мислите ли, че ерата на интернет компаниите приключи тогава? Ето къде съм се насочил; стигнахме ли до тази точка на зреене, където има страхотни основни инструменти за изграждане на бизнес и не е нужно да преоткривате Slack, защото можете просто да използвате Slack?

Мисля, че в момента има много страхотни инструменти. Това е шокиращо. И ако инструментът, който искате, не е наличен, мисля, че техническата грамотност на повечето предприемачи и основатели през 2021 г. е толкова висока. Не е нужно да сте инженер, за да прочетете куп документи за API и да разберете: О, мога да свържа ERP системата си с моята система за доставка точно така. Можете просто да отидете на един от тези съединители, не забравяйте If This then That?

Разполагате с всички тези инструменти за свързване, където вие като неинженер, двама бивши адвокати като вас и аз, или двама предприемачи, можем просто да отидем и да разберем сами. Мисля, че всъщност става много по-лесно.

Кайли Дженърс Snapchat

За да отговоря директно на въпроса ви, мисля, че инструментите в момента са толкова добри, че почти можете да изградите почти всичко, от което се нуждаете, а ако не можете, има отворен код, който е на разположение. Ако не можете, можете да наемете инженер, който да влезе, можете да наемете разработчик, можете да отидете до Fiverr, за да ви построи нещо доста бързо. Всъщност в много отношения е най-доброто време да бъдете предприемач, както може би някога.

Shopify иска да превърне целия свят в предприемачи

Аз съм дете на имигранти. Когато семейството ми дойде от Източна Европа в Канада през ‘56 г., те станаха предприемачи, защото нямаха избор. Всъщност причината, поради която мисля, че отидох в юридическия факултет, беше, че родителите ми искаха по-добър живот за мен, цитирам без цитат, отколкото те за себе си.

И те са като, Предприемачът е това, което правиш, когато не можеш да направиш нищо друго. И всъщност сега осъзнавам, че грешат в това, че причината да бъдат предприемач или малък бизнес е да поставят храна на масата, оцеляване. Но за много от нас наистина е да се самоактуализират, че искаме да направим нещо. Искаме нашите лични страсти и нашите професионални страсти да се срещнат. Не искаме баланс между професионален и личен живот. Искаме да живеем този невероятен живот, където споделяме своите дарове със света. И ако правите страхотна супа, трябва да създадете магазин за супи и не е задължително да работите на някаква работа, която мразите.

Колко магазина за супа има на Shopify? Това е истинско извиване на езика.

Да Не знам. Вероятно много. Искам да кажа, 1,7 милиона магазина, можете почти да изберете всяка категория и има около хиляди магазини в тази категория. Да Случайно някой ми показа магазин, който прави шапки за котки на Shopify, който се справя наистина много добре.

Правя проверка на фактите след това и ще разберем дали има магазини за супа на Shopify.

Друго нещо, което може да ви е интересно, точно спрямо COVID и други неща, е колко магазини, като например колко ресторанта вече имат магазини, с комплекти за хранене или с готварски книги. Доста е удивително да се види колко много базирани на услуги бизнеси в пандемията, които трябва да затворят вратите си, са се променили и са направили своя бизнес, за да продават физически продукт. Някои от любимите ми ресторанти вече са онлайн магазини. Френската пералня е на Shopify. Това е толкова лудо.

Следващият завой за мен, изчерпахме времето, но бих казал, че следващият завой за мен е, че все още е толкова зависим от съществуващата отворена мрежа. Говорихме отново и отново за заплахи за този вид дигитален търговски клас.

Това за мен е заплахата, особено след като повече от това се случва по телефона. Обаче вече ми дадохте твърде много време. Така че ще свърша както винаги свършвам. Какво следва за Shopify? Какво трябва да търсят хората?

Все още мисля, че предприемачеството не е достатъчно достъпно. Ако погледнете нашите 1,7 милиона търговци, повечето от тях са в англоговорящия свят. Те са в основата на нашите основни географии. Мисля, че има толкова много възможности за нас да помогнем на хората да сложат храна на масата си или каквато и да е тяхната уникална, индивидуална версия на успеха, да спечелят милион долара, да направят компания публична, да нахранят семейството си, да насочат децата си през уроци по балет , каквото и да е за тях, мисля, че предприемачеството все още е недостъпно за мнозина. Анди Уорхол има онзи прочут цитат, че в бъдеще мисля, че всеки ще бъде известен в продължение на 15 минути. Бих се радвал в бъдеще всеки да опита силите си в предприемачеството.

Ще дам кредит на Nike. Nike направи това невероятно нещо, когато убеди света, че ако имаш тяло като физическо тяло, ти си спортист. Затова те направиха своите продукти достъпни за всички. Бихме искали да убедим всеки, който има амбиция, че може да бъде предприемач и вероятно би могъл да има успех в това. Това е бъдещето на Shopify, можем ли да превърнем целия свят в предприемачи?

Декодер с Нилай Пател

Нов подкаст от The Verge за големи идеи и други проблеми.Абонирай се сега!